Utiliser la tarification comme levier est extrêmement puissant, pourtant la tarification est un aspect souvent négligé et sous-estimé de la diligence raisonnable.
Il y a quelques années, un grand cabinet de conseil en finance d'entreprise a réalisé une modélisation à partir des comptes de résultat des 1 000 plus grandes entreprises. Il a constaté qu'une augmentation de 11 000 milliards de yuans du prix moyen, avec une clientèle “ inélastique ” (c'est-à-dire sans variation de la demande), entraînait une hausse de 101 000 milliards de yuans des bénéfices d'exploitation. D'après mon expérience, la plupart des analystes réagissent à ce résultat de deux manières : soit ils haussent les épaules et disent…, “ Oui, mais… en théorie… et il y a toujours une variation de la demande. ” Ou bien ils sont choqués, voire franchement intimidés, par l'impact promis. Le prix est un sujet complexe, et comme de petites variations de prix peuvent avoir des répercussions considérables (le prix a un effet amplificateur), les investisseurs ont toujours hésité à aborder sérieusement la question du prix lors de la phase d'audit préalable. Le prix a donc été relégué au rang de simple “ critère d'achat clé ” parmi d'autres (ou “ facteur d'achat clé ”) – considéré au même titre que le service client, la qualité du produit et d'autres considérations – mais contrairement au prix, une entreprise ne peut pas augmenter la qualité de son produit de 11 000 milliards de dollars et obtenir une augmentation de profit de 101 000 milliards de dollars. Ainsi, une attention particulière au prix est payante, mais quelle charge de travail supplémentaire pouvez-vous vous permettre d'allouer à une période d'audit préalable déjà très courte ?
La réponse courte est plus complexe que vous ne le pensez – il suffit d'ajouter quelques niveaux de précision supplémentaires à certaines questions déjà courantes.
Voici nos quatre éléments clés pour vos entretiens clients :
- Prix de réserve pour vos entretiens ultérieurs : La grande majorité des personnes interrogées sentir Les détails concernant les prix sont souvent présentés comme confidentiels alors qu'ils ne le sont pas, et nécessitent une phase de préparation – les deux tiers d'une conversation cordiale constituent un moment idéal pour aborder le sujet.
- Soyez très précis dans vos définitions de prix – concentrez-vous sur la granularité. Que signifie réellement “ prix compétitif ” pour l'entreprise cible ? Est-ce plus ou moins 2% ? 5% ? 10% ? Vous seriez surpris de constater à quel point nos clients nous indiquent souvent que le prix compétitif est supérieur ou inférieur de 10% au prix actuel de l'entreprise cible, ce qui représente une formidable opportunité de création de valeur. Si un interlocuteur hésite ou reste vague sur les détails, vous pouvez l'aider à préciser sa pensée. “ Je viens d'entendre quelqu'un dire qu'il passerait au 1%. ” et laissez la personne vous corriger (“ Pas question, personne [c'est-à-dire, moi non] » se soucie de 1%, mais ne peut certainement pas être plus de 5%.”)
- Un silence gênant peut être votre allié. C'est une vieille astuce, mais parfois, créer un silence gênant peut inciter les personnes interrogées à approfondir leurs propos et permettre au client de fournir davantage d'explications et d'anecdotes pour plus de précision.
- Soyez attentif aux signes de seuils atteints ou de pressions imminentes sur les prix. Le comportement des clients n'est ni élastique ni inélastique. dans l'ensemble. L'entreprise cible est-elle dans une fenêtre Dans un contexte de demande relativement inélastique, peuvent-ils se permettre de modifier les prix sans subir une trop forte baisse des volumes ? Il arrive que le prix atteigne un seuil critique où il commence à leur être défavorable. Signes à surveiller : les clients qui décrivent ou prévoient une évolution de l’importance accordée au prix.
Par ailleurs, prenez le temps de rencontrer le directeur commercial ou le directeur des revenus. Renseignez-vous sur l'historique de la politique tarifaire de l'entreprise cible, la qualité de ses comptes clients, les modalités de leur contractualisation et la qualité des relations entretenues. Approfondissez vos questions sur la manière dont les prix sont négociés et structurés.
Si tu ne le faites pas Si vous consacrez trop de temps à l'évaluation des prix lors de la phase de due diligence, vous risquez de formuler des hypothèses erronées, de passer à côté d'une opportunité d'avoir davantage confiance dans l'entreprise et d'émettre un avis favorable à la direction concernant le prix. Même les investisseurs en capital-investissement les plus avertis ont tendance à analyser le prix de manière opportuniste ; or, il devrait s'agir d'un élément fondamental de chaque transaction et d'une composante essentielle de chaque mission de due diligence.
Enfin, même si la tarification ne constitue pas un levier évident lors de la phase d'analyse préalable, il peut être judicieux de la considérer comme un moteur de création de valeur à long terme (nous décrivons ces évolutions comme tarification des voyagesLe temps supplémentaire disponible pendant la période d'attente offre une bien meilleure capacité d'analyser les nombreux leviers d'influence sur les prix.