A menudo nos encontramos con situaciones en Diligencia debida comercial Eso puede resultar sorprendente para nuestros clientes, e incluso algunos pueden parecer negativos.
Con un enfoque reflexivo, la información puede contribuir al plan de Generación de Valor. Aquí compartimos algunos escenarios que hemos encontrado.
- “Son simplemente vientos en contra a largo plazo [y un mal desempeño].” Resulta que las caídas del mercado a veces ocultan problemas en lugar de revelarlos. Encontramos un fabricante de componentes para grandes fabricantes de maquinaria pesada que, sin que la gerencia lo supiera, había permitido la entrada de varios proveedores de importación de bajo costo a su planta de fabricación, que si bien era de primera categoría, estaba consolidada. Cuando el mercado se recuperó, era improbable que las ventas repuntaran.
- “Los ingresos están creciendo [y la combinación de productos está cambiando].” Algunos inversores utilizan supuestos de márgenes constantes para simplificar las proyecciones de ingresos y ganancias, al menos hasta etapas posteriores del análisis. Examinamos una empresa de servicios petroleros con ingresos crecientes en un mercado en expansión; resultó que los proyectos futuros pertenecían a una categoría cuyos márgenes EBITDA eran la mitad de los de los proyectos actuales. Una vez eliminados los supuestos de márgenes constantes para la valoración, la reducción del valor fue sustancial.
- “Es una decisión del ingeniero [o al menos solía serlo].” A los proveedores de componentes les encanta que la selección del producto sea "decisión del ingeniero". Esta afirmación sugiere que los ingenieros presionarán al departamento de compras para adquirir el producto de mayor precio y calidad. Recientemente analizamos a un fabricante de tuberías que tenía la marca líder en la industria y utilizaba tecnología ampliamente reconocida como la "más resistente y la mejor". Desafortunadamente, a medida que los ingenieros se jubilaban, los clientes comenzaron a externalizar la toma de decisiones a los contratistas. Estos nuevos responsables de la toma de decisiones preferían trabajar con una tecnología alternativa que consideraban más eficiente para la instalación y más segura para sus equipos. Con la mayoría de los ingenieros alcanzando la edad de jubilación, era probable que pronto se produjera un cambio más significativo.
- “Somos una tienda donde puedes encontrar de todo [algo así como una tienda de conveniencia].” Las sinergias de ingresos derivadas de la integración horizontal de la base de proveedores son un factor clave para generar valor en una estrategia de plataforma y complementos. En el mejor de los casos, las carteras amplias permiten crear paquetes que aportan valor. Sin embargo, en un proyecto reciente de materiales de construcción, la mayoría de los contratistas que realizaron las compras prefirieron productos de primera calidad en lugar de la gestión de "sistema integrado" que se imaginaba como parte de la cartera integrada. También observamos que la respuesta variaba drásticamente según el país: Rusia, Alemania, Francia o Estados Unidos presentaban características únicas.
A nadie le gusta encontrar malas noticias durante su proceso de análisis, pero siempre es mejor hoy que mañana, sobre todo si pueden contribuir al plan de creación de valor en lugar de frustrar un acuerdo. En esta ocasión me centré en el sector industrial, pero tenemos previsto compartir ejemplos de otros sectores.