価格設定を交渉材料として活用することは非常に強力だが、価格設定はデューデリジェンスにおいてしばしば見落とされ、過小評価されている部分である。.
数年前、大手企業財務コンサルタント会社が上位1000社の損益計算書を使ってモデル化を行ったところ、顧客基盤が「非弾力的」（つまり、需要に変化がない）な場合、平均価格が1%上昇すると営業利益が10%増加することがわかりました。私の経験では、ほとんどのアナリストはこの結果に対して2つの反応を示します。肩をすくめてこう言うか、, “「ええ、でも…真空状態での話です…そして需要に変化がないということはあり得ません」” あるいは、約束された影響に衝撃を受けつつも、率直に言って威圧されているのかもしれません。価格は複雑なテーマであり、価格に比較的小さな変更を加えるだけでも結果に大きな影響を与える可能性があるため（価格設定には増幅効果がある）、投資家はこれまでデューデリジェンスの期間中に価格設定に真剣に取り組むことをためらってきました。その代わりに、価格は多くの「主要な購入基準」（または「主要な購入要因」）の1つに追いやられ、顧客サポート、製品の品質、その他の考慮事項と同等とみなされてきましたが、価格とは異なり、一般的な企業は1%の製品品質を調整して10%の利益増加をもたらすことはできません。したがって、価格に細心の注意を払うことは報われますが、すでに圧縮されているデューデリジェンスの期間中にどれだけのことを追加できるでしょうか？
簡潔に答えると、想像以上に多くの情報が得られます。それは、既によくある質問に、ほんの少しだけ詳細な情報を追加するだけで実現できます。.
顧客インタビューにおける重要な4つの構成要素は以下のとおりです。
- 面接の際に後で確認するための最低価格： インタビュー対象者の大多数は 感じる 価格の詳細は機密事項であるかのように思わせるのは間違いで、実際にはそうではなく、まずは「ウォーミングアップ」が必要だ。和やかな会話が3分の2ほど進んだところで、その話題を持ち出すのが絶好のタイミングだ。
- 価格設定の定義は非常に具体的にしてください。粒度を重視することが重要です。. 対象企業にとって「競争力のある価格」とは具体的に何を意味するのでしょうか？プラスマイナス2%でしょうか？5%でしょうか？それとも10%でしょうか？顧客から、競争力のある価格が対象企業の現在の価格からプラスマイナス10%であるケースが非常に多いことに驚かれるかもしれません。これは、価値創造のための大きなチャンスです。面接対象者が詳細についてためらったり曖昧な場合は、質問を投げかけてみてください。 “「誰かが1%に乗り換えるって言ってたのを今聞いたよ」” そして、相手に訂正してもらいましょう（“「ありえない、誰もいない（つまり、私はそう思わない）」 1%を気にしているが、5%を超えることは絶対にない」”)
- 気まずい沈黙は、あなたの味方になることもある。. これは昔からある手法だが、時として気まずい沈黙を作り出すことで、インタビュー対象者にさらに深く掘り下げて話してもらうきっかけを与え、顧客がより詳細な説明や逸話を語って、より正確な情報を引き出すことができる。
- 価格が一定の水準に達する兆候や、価格上昇圧力が差し迫っている兆候を探しましょう。. 顧客の行動は弾力性も非弾力性もない 全体. 対象企業は 窓の中に 需要の価格弾力性が比較的低い場合、販売量が過度に減少することなく価格を変動させることができるでしょうか？価格が一定の閾値に達すると、その閾値が不利に働き始めることがあります。注目すべき兆候：顧客が価格の重要性の変化について説明したり、予測したりすること
さらに、最高収益責任者（CRO）または最高商務責任者（CCO）と時間を過ごすようにしましょう。対象企業の価格設定方針の経緯、顧客アカウントの質、契約方法、そして顧客との関係性の質について質問してください。価格交渉や価格体系に関する質問は、より踏み込んだ内容にしましょう。.
もしあなたが しないで デューデリジェンスにおいて価格設定に十分な時間をかけないと、価格設定に関して憶測に基づいて判断を下してしまうリスクがあり、本来であれば得られたはずの企業への信頼感を逃したり、経営陣に価格設定の機会を伝える機会を逃したりすることになります。最も洗練されたプライベートエクイティ投資家でさえ、価格設定を機会主義的に捉える傾向があり、これはあらゆる取引における基本的な検討事項であり、あらゆるデューデリジェンス業務の一部であるべきです。.
そして最後に、デューデリジェンスの段階で価格設定が明確な手段とならなくても、長期的な価値創造の原動力として検討してみるのも良いでしょう（私たちはこのような変化を次のように説明しています）。 価格設定の道のりホールド期間中に利用できる時間が増えることで、価格のさまざまな要因をより詳細に分析することが可能になります。.