Viele Due-Diligence-Prüfungen und Wertschöpfungspläne, die auf Plattformen und Add-ons basieren (heutzutage die Mehrheit), erfordern die Prüfung des Kundeninteresses und des Potenzials für den “Cross-Selling”.”
Während Cross-Selling-Möglichkeiten ein Wertschöpfungspotenzial bergen, habe ich kaum Anzeichen dafür gesehen, dass selbst die besseren davon viel mehr als bescheidene Renditen und Bewertungsrenditen hervorbringen – d.h. vielleicht einen Anstieg des Gewinns, aber kaum oder gar keinen Anstieg der Multiplikatoren.
Das Problem
Kunden sind heutzutage zu anspruchsvoll und haben viel zu viele Informationen zur Verfügung, als dass sie sich von dem beeinflussen lassen würden, was in den 80er- und 90er-Jahren gut funktioniert hat. Allzu oft haben wir festgestellt, dass die einfache Möglichkeit des Cross-Sellings nicht besonders gut mit der Präferenz für ‘Best-of-Breed‘ mithalten kann – insbesondere angesichts der Vielzahl an Lösungen, die sinnvolle Verbindungen zwischen Aktivitäten und Prozessen ermöglichen.
Vor diesem Hintergrund plädiere ich dafür, die Sorgfalts- und Wertschöpfungsstrategie auf die nächste – und weitaus lohnendere – Ebene zu heben: Integrierte Angebote – Angebote, die Aktivitäten und Prozesse kombinieren. Uber beispielsweise vermittelt und bezahlt Fahrten mit nur einem Tool und einer einzigen Nutzeraktion; Square hingegen wickelt nur einen Vorgang ab (die Zahlung). Zwar entsteht zusätzlicher Aufwand durch die Zusammenführung der Komponenten, doch genau hier liegt das deutlich höhere Potenzial. Die einfache Logik: Wenn Sie Ihren Kunden die zusätzliche Arbeit abnehmen, die sie sonst selbst erledigen müssten, geben Sie ihnen einen überzeugenden Grund, eine Komplettlösung zu erwerben. Und Sie werden Ihren Kunden gegenüber stets einen Skalenvorteil haben. Das Ganze ist in diesem Fall tatsächlich mehr als die Summe seiner Teile, denn das “Mehr” ergibt sich aus der vollständigen Eliminierung von Arbeit (und Risiko), die Ihre Kunden sonst tragen würden. Es scheint, als ob heutzutage fast jeder Kunde eine Vereinfachung bevorzugt und sich auf die Verwaltung immer weniger Prozesse konzentrieren möchte. Kern Kompetenzen. Sie müssen nur die wirklich wertvollen Kompetenzen identifizieren und die nötigen Ressourcen bereitstellen, um sie umzusetzen.
Für einen Investor dürften die Renditeaussichten äußerst attraktiv sein. Durchdachte integrierte Angebote bieten den dreifachen Vorteil von 1) Marktanteilsgewinnen, 2) Margenverbesserungen und 3) erhöhter Kundenbindung (da Kunden die mit der Integration verbundenen Wertschöpfungsaktivitäten auslagern). Nur wenige andere Einzelinitiativen bieten ein derart hohes Expansionspotenzial.
In unserer nächsten Übung wollen wir also die Messlatte in den Vorgesprächen höher legen und den Prozess dafür verantwortlich machen, ein deutlich höheres Renditepotenzial zu ermitteln.