Es ist immer ein ziemlicher Wettlauf – die Themen zusammenzutragen, sich auf das Wesentliche zu einigen und dann die Aktivitäten so einzusetzen, dass eine effektive elektronische Umfrage als Ergänzung zu den Interviews zur Messung der kaufmännischen Sorgfaltspflichten durchgeführt werden kann.
Die Umfrageergebnisse werden ausgewertet, Analysen und erste Schlussfolgerungen erstellt – in der Regel alles kurz vor einer Zusammenkunft nicht nur des Deal-Teams, sondern auch des Investitionsausschusses, um über die nächste Angebotsrunde zu entscheiden (oder sie abzulehnen).
Allzu oft sind die Meinungen jedoch bereits gefestigt (Gläubige sind Gläubige, Skeptiker sind Skeptiker), und die Interpretationen der Ergebnisse können im Laufe der Diskussionen so angepasst werden, dass sie bereits bestehende Ansichten bestätigen. Die Dynamik der Arbeit birgt ein zu großes Risiko, dass die Daten so interpretiert und ihre Schlussfolgerungen so verdreht werden, dass sie eine bereits weitgehend etablierte Position stützen.
Das Problem ist ein einfacher (und häufiger) Prozessfehler.
Die Korrektur ist zudem einfach (und standardisierbar).
Es genügt, jedes Mitglied des Deal-Teams und eine geeignete Untergruppe des Investitionsausschusses an der Umfrage teilnehmen zu lassen – und zwar vor dem Versand der Umfrage mit folgender Anweisung:
- Beantworten Sie die entscheidenden Fragen der Umfrage mit der Antwort, die Sie benötigen, um davon überzeugt zu sein, dass dies eine sinnvolle Investition ist.
- Nehmen Sie die Ergebnisse des Teams, setzen Sie sich zusammen und besprechen Sie sie (und beziehen Sie den externen Due-Diligence-Anbieter in die Diskussion ein, damit auch er die Argumente hört) und einigen Sie sich im Vorfeld darauf, was gegeben sein muss, um die Begeisterung für das Geschäft zu steigern. Richten Sie Ihre Messlatte ein…im Voraus
- Wenn die Daten aus der Kunden- und/oder Kanalumfrage eingehen, stellen Sie sicher, dass die Präsentation der Marktergebnisse zusammen mit den vereinbarten Schwellenwerten für jede Schlüsselfrage erscheint.
- Leiten Sie eine Analyse und Diskussion zum Thema…
- Warum die Ergebnisse von den Schwellenwerten abwichen; und
- Ob es gute Gründe für die Annahme gibt, dass jede Abweichung eine Wertschöpfungsmöglichkeit darstellt und nicht vielmehr ein starkes Argument für einen Rückzug ist
Diese bewährte Vorgehensweise wird zu einer intensiveren Diskussion führen, sobald die Forschungsergebnisse vorliegen, und das Team auf eine noch größere Objektivität ausrichten – was sowohl die analytische Effektivität als auch die Effizienz in der Prozessphase steigert, die den größten Stress und (oft) Frustration mit sich bringt.