Siempre es una carrera contrarreloj: reunir los temas, ponerse de acuerdo sobre lo que más importa y luego poner en marcha las actividades para diseñar una encuesta electrónica eficaz que complemente las entrevistas para medir los aspectos de la diligencia comercial.
Se reciben los resultados de las encuestas, se redactan los análisis y los borradores de conclusiones, generalmente justo antes de una reunión en la que no solo se reúne el equipo de negociación, sino también el comité de inversiones para dar luz verde (o rechazar) la siguiente licitación.
Sin embargo, con demasiada frecuencia, las ideas preconcebidas ya están arraigadas (los creyentes ya son creyentes y los escépticos ya son escépticos), y las interpretaciones de los hallazgos pueden modificarse durante los debates para justificar puntos de vista preexistentes. El impulso del trabajo genera un riesgo excesivo de que los datos se interpreten y las implicaciones se distorsionen para respaldar una postura que ya está prácticamente establecida.
El problema es un error de proceso simple (y común).
La solución también es sencilla de corregir (y estandarizar).
Lo único que hay que hacer es que todos los miembros del equipo de negociación y un subconjunto apropiado del comité de inversión respondan la encuesta, antes de implementarla con la siguiente instrucción:
- Responda las preguntas críticas de la encuesta con la respuesta umbral que necesita ver para creer que esta es una inversión inteligente.
- Analicen los resultados del equipo, reúnanse para discutirlos (e incluyan al proveedor externo de la auditoría en la discusión para que escuche los argumentos) y preacuerden qué debe ser cierto para aumentar el entusiasmo por el acuerdo. Establece tus criterios de medición…por adelantado
- Cuando se reciban los datos de las encuestas a clientes y/o canales, asegúrese de que la presentación de los resultados del mercado aparezca junto con los umbrales acordados para cada pregunta clave.
- Impulsar un análisis y un debate en torno a…
- Por qué los resultados difirieron de los umbrales; y
- Si hay buenas razones para creer que cualquier delta presenta una oportunidad de generación de valor en lugar de un argumento sólido para abandonar el proyecto
Esta buena práctica propiciará un debate más enriquecedor una vez que se conozcan los resultados de la investigación y afianzará una mayor objetividad en el equipo, impulsando así la eficacia analítica y una mayor eficiencia durante la fase del proceso que genera mayor estrés y (a menudo) frustración.