La competencia directa entre ecosistemas – iOS frente a Android; Twitter (o “la X”*) frente a Instagram (Meta) – se estudia con frecuencia y es objeto constante de diversos artículos de prensa y opinión sobre tecnología.
Existen muchas buenas razones para ello, todas análogas a la misma razón por la que a los periodistas les encanta cubrir torneos competitivos:
- Puedes elegir bando.
- Puedes llevar fácilmente la cuenta de quién va ganando y quién va perdiendo.
- No hay debate sobre quiénes compiten; y, lo más importante
- Las apuestas se sienten existenciales
Sin embargo, existe otra forma de competencia en los ecosistemas que se trata mucho menos, pero que resulta igualmente existencial: la batalla por ser la piedra angular dentro el mismo ecosistema.
Desde esta perspectiva, la competencia gira en torno a qué componentes del conjunto de tecnologías de un usuario o empresa pueden convertirse en la solución ideal para las tareas a realizar (por ejemplo, encontrar lo que se busca en línea; almacenar información de facturación para una empresa; etc.). En este sentido, la competencia no es directa, sino indirecta y a menudo sutil. En el mundo del consumo, Amazon (¿un minorista en línea?) y Google (¿un motor de búsqueda?) compiten por determinar quién domina la función de búsqueda; la competencia se da entre Gmail y WhatsApp por definir qué significa comunicarse con los amigos. En resumen, la competencia directa (correo electrónico contra correo electrónico) da paso a la competencia por satisfacer una necesidad del consumidor (la comunicación).
Uno de los casos más interesantes es la batalla empresarial entre los "sistemas de registro", que técnicamente son sus bases de datos de confianza. En términos estratégicos, estos también son los sistemas más resistentes y, por lo general, los de mayor margen en su conjunto de tecnologías. Las batallas entre sistemas de registro tienen una historia rica y compleja. Recientemente, un colega y yo intercambiamos correos electrónicos sobre la debida diligencia de una empresa que tiene un producto de nicho que se vende bastante bien en el saturado sector de TI para el sector salud. La estrategia de la empresa incluye una expansión hacia un mercado más amplio. integrado ofreciendo en un espacio que incluye aproximadamente 5 sistemas previamente separados (es decir, una serie de batallas que ganar en todo el ecosistema). Varias empresas dentro de cada uno de esos 5 espacios también parecían estar siguiendo una estrategia de consolidación similar, y la pregunta clave de diligencia debida era:, ¿Cómo se desarrollará esto?
En estos casos, tomamos dos medidas de diligencia debida comercial:
- comprobar la validez de la analogía en el mercado.
- razonar por analogía
Primero, razona por analogía.
Una analogía que se cita con frecuencia es la batalla entre los sistemas CRM, de automatización de marketing, de punto de venta (POS) y ERP: todos han ido desarrollando funcionalidades que se superponen cada vez más y, a medida que lo hacen, buscan integrar profundamente cada una de ellas. La integración se produce, en parte, por una razón que aporta valor al cliente: normalmente, buscan resolver algún escenario específico con la integración. Por ejemplo, un CRM puede vincular la gestión de inventario y los pedidos de los clientes con los registros reales de interacción con el cliente, lo que proporciona una gran visibilidad a los departamentos de ventas y servicio sobre el cumplimiento de los pedidos, etc. Por otro lado, los sistemas ERP suelen ser utilizados por los departamentos de compras y, por lo tanto, tener la gestión de inventario y pedidos vinculada a ellos facilita enormemente la previsión. Así pues, ambos paquetes tienen argumentos legítimos para considerar que gestionan los pedidos.
Por supuesto, los proveedores también vinculan sus capacidades desde un Punto de vista estratégico para crear mayor fidelización: un atributo clave para cualquier proyecto de software, ya sea SaaS o de otro tipo..
Segundo, prueba de validez
En esta analogía, podemos observar una consolidación rápida e intensamente competitiva en cada uno de los respectivos ámbitos: los mercados de ERP y CRM aumentan rápidamente sus capacidades y cuota de mercado mediante el desarrollo de productos y las adquisiciones. En esencia, cada uno de los líderes en CRM y ERP comienza a sentir la presión de los sectores adyacentes y, en mi opinión, suele invertir en exceso en la expansión de su cartera con la esperanza de adelantarse a los demás líderes del mercado. A medida que aumentan las exigencias de estos mercados, resulta cada vez más difícil para los actores más pequeños y especializados competir, elevando así las barreras de entrada.
Punto medio limitado
En estas situaciones, no suele haber un punto intermedio. Tener una visión clara e informada sobre la trayectoria de dicha consolidación es esencial para pronosticar correctamente la penetración futura de la categoría (y, por lo tanto, los ingresos) y evaluar adecuadamente el riesgo, y en última instancia, para la generación de valor a largo plazo. Las preguntas clave para comprender las perspectivas de un consolidador de ecosistemas son, en definitiva:
- ¿Cree que esta empresa está bien posicionada para ser objeto de adquisición en su categoría?
- Y si no es así, ¿tiene usted la ambición y el capital necesarios para ser el agente consolidador?
*Este artículo se actualizó en 2023 para incluir plataformas como X y Meta.