C'est toujours un peu la course contre la montre : rassembler les problèmes, s'accorder sur ce qui compte le plus, puis déployer les activités pour élaborer une enquête électronique efficace qui complète les entretiens afin de mesurer les aspects liés à la diligence commerciale.
Les résultats de l'enquête arrivent, les analyses et les conclusions préliminaires sont rédigées – généralement juste avant une réunion non seulement de l'équipe chargée de l'opération, mais aussi du comité d'investissement, pour donner le feu vert (ou rejeter) à la prochaine offre publique d'achat.
Trop souvent, cependant, les mentalités sont déjà figées (les croyants sont déjà croyants et les sceptiques sont déjà sceptiques), et l'interprétation des résultats peut être modifiée au cours des discussions pour justifier des opinions préexistantes. La dynamique des travaux engendre un risque trop important que les données soient interprétées et leurs implications déformées pour étayer une thèse déjà largement ancrée.
Il s'agit d'une simple (et courante) erreur de processus.
La correction est également simple à mettre en œuvre (et à standardiser).
Il suffit de faire en sorte que chaque membre de l'équipe chargée de l'opération et un sous-ensemble approprié du comité d'investissement répondent au questionnaire – avant de le diffuser avec les instructions suivantes :
- Répondez aux questions essentielles du sondage en indiquant le seuil de réponse que vous jugez nécessaire pour considérer cet investissement comme judicieux.
- Analysez les résultats de l'équipe, asseyez-vous et discutez-en (en incluant le prestataire externe chargé de l'audit préalable dans la discussion afin qu'il entende les arguments) et définissez au préalable ce qui doit être vrai pour susciter l'enthousiasme autour de l'opération. Définissez vos critères…d'emblée
- Lorsque les données issues des enquêtes auprès des clients et/ou des canaux de distribution sont disponibles, assurez-vous que la présentation des résultats du marché apparaisse en parallèle des seuils convenus pour chaque question clé.
- Animer une analyse et une discussion autour de…
- Pourquoi les résultats différaient-ils des seuils ; et
- S’il existe de bonnes raisons de croire que tout écart représente une opportunité de création de valeur plutôt qu’un argument convaincant pour se retirer.
Cette bonne pratique permettra d'enrichir la discussion une fois les résultats de la recherche connus et ancrera l'équipe dans une objectivité encore plus grande, favorisant ainsi l'efficacité analytique et une plus grande efficience durant la phase du processus qui est la plus stressante et (souvent) la plus frustrante.