Il est d'usage d'inviter votre partenaire chargé des vérifications préalables commerciales à la réunion de direction. Cela permet de contextualiser le discours et d'offrir à votre expert une vision directe des aspects les plus importants pour la direction.
Mais nous avons constaté que cet exercice est souvent compromis et qu'il existe un moyen simple de l'optimiser.
À juste titre, en tant que soumissionnaire potentiel, vous rencontrez la direction dès le début du processus. C'est une occasion cruciale de déterminer si le projet justifie vos efforts et vos ressources, et de tester vos premières idées ou inquiétudes.
Mais dans le contexte de diligence indépendante, Il est bien plus judicieux de reporter de quelques semaines la réunion avec le partenaire chargé de l'audit externe. Bien sûr, une réunion anticipée nous apporterait également des informations, mais nous sommes convaincus que vous nous communiquerez les points essentiels. Attendre deux ou trois semaines d'enquête commerciale avant de nous présenter votre partenaire nous permettra d'optimiser la situation.
- Durant nos premières semaines, nous sommes moins influencés par les propos de la direction et nous avons la latitude de développer une vision véritablement indépendante et axée sur le client. Votre volonté de nous indépendance est justifiée, et la direction présentera très probablement un discours logique lors de cette réunion ; les banquiers, quant à eux, ne retiendront que les arguments les plus convaincants et les plus appréciés. Ils ne présenteront pas d'idées facilement réfutables par l'analyse du marché et l'expérience client ; par conséquent, les conclusions qui découleront de ces séances risquent d'être orientées vers des idées positives. Ils disposent d'un avantage informationnel et ont déjà préparé les documents de présentation de la direction et le dossier de présentation de la direction dans ce sens.
- Dans quelques semaines (après un travail de recherche indépendant), nous aurons des idées précises (points forts et points faibles) provenant des clients, des concurrents et du réseau de distribution. Pouvoir les exposer en détail lors d'une discussion avec la direction est une démarche essentielle à entreprendre. Ce sera révélateur.
- Dans quelques semaines, nous disposerons d'éléments probants (c'est-à-dire des faits et des témoignages de clients) – et nous pourrons… être en mesure de mieux vous conseiller Nous aborderons les points qui nous semblent incohérents lors de notre réunion avec la direction. Ensemble, nous pourrons identifier les sujets les plus importants sur lesquels nous concentrerons nos efforts de vérification, afin d'orienter la prochaine étape du processus ou de l'offre.
Toutes les occasions ne permettent pas une réunion séparée ou ultérieure. Cependant, la plupart des clients qui souhaitent organiser une seconde réunion quelques semaines plus tard entre la direction et nous y parviennent. À ce stade, la demande et la réponse constituent un signal positif, et de nombreuses équipes dirigeantes l'accueillent favorablement, car elles aussi recherchent un partenaire d'investissement compétent capable de contribuer à l'amélioration continue de l'entreprise. Si la dynamique du processus indique clairement que la première réunion sera probablement la seule opportunité, la participation du partenaire d'audit préalable présente néanmoins un avantage significatif. Toutefois, avec le recul, nous avons constaté que cette réunion différée est une meilleure approche et oriente le processus plus favorablement en votre faveur.