プラットフォームやアドオン（最近では多数派）に基づいた多くの商業デューデリジェンス活動や価値創出計画では、「クロスセル」に対する顧客の関心と可能性をテストすることが求められます。“
クロスセル機会には価値創造の可能性はあるものの、たとえ優れたものであっても、控えめな収益と評価利回り以上のものを生み出すという証拠はほとんど見られません。つまり、収益は増加するかもしれませんが、株価倍率はほとんど、あるいは全く増加しないということです。.
問題
顧客は非常に精通しており、膨大な情報に簡単にアクセスできるため、80年代や90年代にうまくいった方法に惑わされることはまずありません。クロスセル購入の容易さは、「最高品質」を求める嗜好には必ずしも勝てないことが、多くの場合明らかになっています。特に、活動やプロセス間の有用な連携を提供するソリューションが豊富にある現状ではなおさらです。.
この観察を踏まえ、私は勤勉さと価値創造計画を次の、そしてはるかに大きな成果をもたらすレベル、すなわち統合型サービスへと進めるべきだと主張します。統合型サービスとは、活動とプロセスを組み合わせたサービスです。例えば、Uberは配車と支払いを単一のツールと単一のユーザー操作で行いますが、Squareは支払いのみを処理します。統合には追加の作業が必要ですが、根本的にはそこにこそ、はるかに大きなリターンが潜んでいます。理由は単純です。顧客が本来行うべき追加作業を代行することで、統合ソリューションを購入する大きな理由を顧客に提供できるからです。そして、顧客に対して常に規模の優位性を維持できます。この場合、全体は部分の総和よりも大きく、その「大きい」点は、顧客が本来負担する作業（とリスク）を真に排除することにあります。今日、ほぼすべての顧客が簡素化と管理対象を絞り込むことを望んでいるようです。 コア 必要なのは能力です。十分に価値のある能力を見極め、それを実現するためのリソースを割り当てるだけです。.
投資家にとって、そのリターン見通しは非常に魅力的であるはずです。合理的に設計された統合型サービスは、1) 市場シェアの拡大、2) 利益率の向上、3) 顧客定着率の向上（統合に伴う付加価値活動を顧客が外部委託することによる効果）という3つの要素を同時に実現します。これほど大きな成長機会をもたらす単一の取り組みは他にほとんどありません。.
そこで、次の演習では、初期段階の議論のレベルを上げて、より大きなリターンの可能性を判断するプロセスに責任を持たせてみましょう。.