幅広い顧客層にサービスを提供してきた中で、私が気づいた一つの傾向は、最も強力な企業開発グループ（「ストラテジック」）が、顧客セグメントを資産価値創造の手段として捉えている度合いであり、その方法は多くのプライベートエクイティ企業が考えている方法よりもはるかに優れているということです。.
（業界最高水準の）企業開発グループは、暫定的な投資テーゼや価値創造計画において、（顧客および／またはユーザーセグメントという）テーマに重点を置き、デューデリジェンス作業においてより緊急性の高いセグメンテーション課題をもたらします。.
この相対的な優位性はいくつかの要因から生じていると思われます。その一つは、多くの金融投資家の活動がより日和見主義的であること、そして市場のより細かなニュアンスを分析するエネルギーを抑えるよう圧力がかかっていることです。しかし、ストラテジック投資家は通常、市場に関するより深い経験と、特定のセグメント（その存在、規模、嗜好、ニーズ、行動）をじっくりと観察する時間を十分に確保することで、価値創造のアイデアを生み出すためのより強固な基盤を持っています。.
いつも驚かされるのは、企業開発の取引チームのメンバーが顧客との直接的な経験がほとんどない場合でも、戦略担当者が優位に立てる点です。 手がかりはほとんどない. 思慮深い営業・マーケティングリーダーは、ほんの数回の短い会話の中で、大きなビジネスチャンスへと発展するアイデアを生み出すことができます。これは非常に優れたレバレッジポイント（マーケティングに関する洞察力）であり、多くの大企業に共通する中核的な能力です。この能力は、長期にわたって市場に参入し、シェア、成長、価格の機会を巡って競争し、新規参入者を寄せ付けないことで培われるものです。.
この利点を活用することは、多くの優れた企業開発部門が標準プロセスの一部として制度化していることです。しかし、こうした議論を目の当たりにして、このテーマを議題に挙げ、議論（そして最終的には調査）を進めるだけで、いかに優れたアイデアが生まれるかを私たちは実感しています。これは低コストで価値を生み出す方法であり、プライベートエクイティ企業でも（議題に挙げ、標準業務の一部として実施すれば）ほぼ再現可能です。.
では、この2つのグループ間の違いとして具体的に何が見られるのでしょうか？そして、それは具体的にどのような意味を持つのでしょうか？
デューデリジェンスのあらゆる段階において、優秀な企業開発チームは、多くの場合、具体的な機会（詳細な情報に裏付けられたもの）を含む投資テーゼ（および暫定的な価値創出計画）を持ってプロセスに臨みます。
- 顧客の行動や状況を深く理解した上で、より魅力的な価値提案を提示する。;
- 特定の新規ユーザーグループに向けて市場を拡大する。;
- 既存のユーザーグループに強化されたサービスを導入する（市場シェアの拡大、または顧客の支出額シェアの拡大のため）。
- 製品ライン、販売チャネル、エンドユーザーセグメントにおける価格設定の機会を検討する。.
注目すべきは、より強力な企業開発チームは、既存の事業部門やプラットフォームに適合する取引に（セグメンテーションに）より重点を置くだけでなく、全く新しいプラットフォームを創出する取り組みにもそれを適用している点である。同様に、より思慮深い顧客セグメント価値創出の手段を投資判断に取り入れているプライベートエクイティチームは、以下の特徴を備えている。
- これは、すべての取引における標準的な業務の一部と考えてください。;
- 初期段階の市場調査をさらに実施する。
- マーケティングや企業戦略のバックグラウンドを持つ上級チームメンバーを擁する
私がこの価値創造の手段を取り上げるのは、それがレバレッジという前提、つまり既存資産からより多くの価値を生み出す方法を見出すという前提に根ざした重要な手段だからです。さらに、多くのプライベートエクイティ（PE）ファンドが新たな統合プラットフォームで価値創造を目指していることを考えると、主要なセグメンテーションテーマを検証することは成功のための重要な要素となり得ます。そして、この手段の優れた点は、買収のパフォーマンスとリターンを高めるための有意義な機会を明らかにするために、多くの場合、わずかな初期投資と注意しか必要としないということです。.
さて、 1ページ目 私たちの 勤勉さは重要だ™ツールキット、, “「どのチームも独自の秘訣を駆使する。それは、投資家同士を区別する哲学、プロセス、科学、そして芸術を反映している。」”つまり、セグメンテーションをより重視することは、すべての投資家の価値創造計画の一部となるわけではない。.