よくあるケース： 対象資産（すなわち対象企業）は、優れた事業運営の実績があり、健全な利益率と良好な成長を享受しています。調査によると、需要の原動力は強力かつ持続可能です。しかし、デューデリジェンスの結果、対象企業を含め、どのプロバイダーも実質的に差別化されたソリューションを提供しておらず、市場が細分化されているという事実も明らかになりました。.
サービス自体がそれほど差別化を必要としない場合（例えば、歯科医療など）、あるいは顧客がサービスや製品の品質における真の違いを見分ける能力に欠ける場合（これもまた、歯科医療など）がある。顧客の大多数が十分な専門知識を持たず、的確な判断を下すことができないため、「専門家」の専門知識を信頼する方が安心できると感じている健全なビジネスは数多く存在する。顧客は結果を二者択一的に捉える。 うまくいきましたか？簡単でしたか？ 例として挙げられる業界は、歯科医療、自動車修理、ドライクリーニング、保険、配管修理など、その他多数です。.
健全なビジネスに見える状況、例えば、高い利益率、堅調な需要、洗練されていない経営者などに直面した場合、市場シェアの拡大とそれに伴う初期の実績に基づいた経営計画に飛びつきたくなるのは当然です。しかし、多くの場合、約束された規模の経済は実現せず、差別化は市場セグメントが小さすぎるために十分に目立たず、価値がないことが判明します。.
より広い視野の可能性： しかし、こうした細分化された市場は、別の視点から見れば、より大きなチャンスをもたらす可能性がある。.
こうした特徴、すなわち市場の細分化、差別化がほとんどない企業が分散した市場シェアと比較的高い利益率を享受している状況においては、この健全な市場へのサプライヤーとなることを中心とした戦略（そして潜在的に素晴らしいプラットフォーム戦略）に、より大きなチャンスが存在することが多い。.
調査の結果、このような状況が明らかになった場合は、商品やサービスの提供に関連するバリューチェーンとサプライチェーンの両方を詳しく調べてください。通常、事業者は競合他社と共通の仕入先を利用しています。事業者は、独自の差別化ソリューションに投資するほどの規模は持っていませんが、業務効率を高める製品やサービスから恩恵を受けています。強力なエンドマーケットにサービスを提供しているため、高い支払意欲を持つ優れた顧客基盤を有しています。.
以下の5つのステップを実行することをお勧めします。
- オペレーション部門にインタビューを行い、主要な業務活動がどのように行われているかを尋ねてください。何が過剰な労力や費用を要し、何が品質や信頼性に欠け、過剰なストレスの原因となっているのかを掘り下げて探り出してください。次に、他の部門に移り、彼らがやりたいことや欲しいものは何か、しかしノウハウやリソースが不足していることを尋ねてください。最終市場を考えると、これらの顧客は状況を改善するために費用をかける余裕があるかもしれないことを覚えておいてください。
- 費用（人件費を含む）を精査して、時間とお金がどこに費やされているかを確認してください。たとえ小さな項目であっても、顧客が解決策を探していることの手がかりとなる可能性があります。
- 各部門のリーダーに、業務改善に貢献しているベンダーの名前（および具体的な方法）を尋ねてください。
- 水平的なプレーヤーによって供給カテゴリーが過剰に供給されているかどうか、また、市場の独自の専門性を強調する垂直的なプレーヤーを増やす余地があるかどうかを判断する。
- 同じアイデアをターゲット企業の競合他社に持ち込み、彼らがどのような共通の反応を示すかを確認してみましょう。
ほとんどの場合、健全ではあるものの断片化された顧客基盤を支えるエコシステムが存在します。これは、強力なプラットフォーム戦略の輪郭となり、断片化のために購買力が低い顧客層を抱えながらも、強力なエンドマーケットを支えることができます。サービス提供対象となる企業の定義が狭く（かつ一般的）であることから、バリューチェーン内の多くのサービスや製品が、最適化されていない形ではあるものの、事業者によって統合され、最終製品やサービスが生み出されることも予想されます。これは、範囲の経済性を活用するプラットフォームの可能性をさらに高めるものです。.