Estoy bastante seguro de que prácticamente cualquier análisis de viabilidad comercial que se lleve a cabo incluirá la medición de la solidez comercial del activo en relación con las necesidades y expectativas de los clientes, y en relación con la percepción de los competidores y las alternativas.
Pero existe una diferencia significativa entre medir el rendimiento actual de un activo y comprender realmente qué factores subyacen a su potencial para un rendimiento superior continuo o mejorado.
Para ello, tres preguntas son clave:
- “¿Qué ventaja(s) defendible(s) posee la empresa?”
- ¿Qué permite a la empresa conservar esta ventaja de forma tan singular (para que, como nuevos propietarios, puedan ayudar a protegerla)?”
- “Cuando se combinan todos estos elementos, ¿cuán formidable es la ventaja general?”
Son preguntas obvias que cabría esperar que respondieras con tu diligencia.
Lamentablemente, en los últimos 10 años he observado que la atención prestada a estas tres cuestiones ha disminuido en proporción directa al creciente interés por los activos de crecimiento y la inversión en mercados emergentes, algo que no debería haber ocurrido. Según nuestra experiencia, existe una gran diferencia entre analizar superficialmente estos temas (mientras se aborda la larga lista de otros aspectos del proceso de diligencia debida) y abordar con firmeza estas cuestiones y el análisis estratégico correspondiente.
Estas son preguntas honestamente difíciles de responder de manera definitiva, algunas de las más difíciles. La respuesta siempre es matizada y, a menudo, más cualitativa que cuantitativa. Pero abordar este problema cuanto antes puede brindarle una "razón válida y verdadera para creer" en la sabiduría y las habilidades de la gerencia y/o en la Plan de desarrollo de valor.
Comprender la ventaja competitiva defendible puede convertirte en un propietario más sabio y eficaz. Las respuestas definitivas revelarán mucho sobre los múltiplos de salida y la contribución a las ganancias, y pueden orientar tu plan de creación de valor de forma significativa y distintiva. Esto es válido tanto si el activo está vinculado a un crecimiento de la demanda subyacente a largo plazo como si se trata de un activo con un rendimiento superior en un entorno de bajo crecimiento.
Y en los casos en que no exista una ventaja actual conocida, no todo está perdido si el plan de creación de valor incluye el desarrollo de ventajas genuinas y valiosas.