Es práctica habitual que el socio encargado de la debida diligencia comercial asista a la reunión de la dirección. Esto crea contexto y permite al profesional de la debida diligencia obtener una visión de primera mano de lo que la dirección considera más importante.
Pero hemos observado que el ejercicio a menudo se ve comprometido y que existe una manera sencilla de optimizarlo.
Con toda razón, como posible licitador, te reúnes con la gerencia al inicio del proceso. Es una oportunidad obvia e importante para evaluar si vale la pena invertir tu energía y recursos, y para poner a prueba algunas de tus ideas o inquietudes iniciales.
Pero en el contexto de diligencia independiente, Es mucho más conveniente posponer una reunión con el socio externo encargado de la debida diligencia durante algunas semanas. Por supuesto, nosotros también aprenderíamos algo en una reunión temprana, pero confiamos en que, de todos modos, compartirán con nosotros los temas clave. Si esperamos a presentarnos la reunión con dos o tres semanas de investigación comercial a nuestras espaldas, las cosas mejoran.
- En nuestras primeras semanas, estamos más protegidos de lo que dice la gerencia y se nos da espacio para desarrollar una visión verdaderamente independiente y centrada en el cliente. Es importante que seamos independientes, y es muy probable que la gerencia presente una narrativa lógica en esta reunión; además, los banqueros solo permitirán las propuestas más atractivas y convincentes. No presentarán ideas que puedan refutarse fácilmente en el mercado y con los clientes, por lo que el análisis de la trayectoria natural que surja de estas sesiones podría estar sesgado hacia un conjunto de ideas positivas. Cuentan con la ventaja informativa y ya han preparado el VDD y los materiales de presentación de la gerencia con ese fin.
- En unas semanas (después de realizar un trabajo independiente) tendremos ideas específicas (factores positivos y negativos) de clientes, competidores y canales, y poder presionar sobre ellas en una discusión con la gerencia es un paso de diligencia que se debe ejercer. Será revelador.
- En unas semanas tendremos datos convincentes (es decir, datos y perspectivas de los clientes) y lo haremos. poder asesorarte mejor sobre lo que no nos convence en nuestra reunión con la gerencia. Juntos, podremos determinar los temas de mayor valor para centrarnos en la debida diligencia continua, para así fundamentar mejor la siguiente oferta o etapa del proceso.
No todas las oportunidades permiten una sesión posterior o separada. Sin embargo, la mayoría de los clientes que buscan programar una segunda reunión unas semanas después entre la gerencia y nosotros, lo logran. Para entonces, la solicitud y la respuesta constituyen una buena señal, y muchos equipos directivos la agradecen, ya que también desean contar con un socio de inversión inteligente que pueda impulsar mejoras en el negocio. Si la dinámica del proceso deja claro que la primera reunión probablemente será la única oportunidad, la participación del socio de diligencia debida sigue siendo una ventaja significativa. Pero, al analizar otros casos, hemos comprobado que esta reunión diferida es un mejor diseño y favorece el proceso de manera más positiva.