GRAPHは多くのSaaS企業を精査してきましたが、皆さんもご存知のように、ソフトウェア企業が独自の最高水準のポイントソリューションから派生した「完全なプラットフォーム」を構築しようとする傾向が顕著に見られます。.
収益拡大、顧客定着率向上、価値創造、そして投資誘致を目指す中で、企業は機能セットの拡張を進めている。しかし、こうした機能拡張は、製品の中核となる価値提案を希薄化させ、大手企業のコアコンピタンスに対抗できない領域にまで手を広げてしまうという、非常に現実的なリスクを伴う。.
例えば、私たちは最近、比較的新しいニッチな分野で急速に市場リーダーとしての地位を確立したSaaS企業をデューデリジェンスしました。同社は成長するにつれて機能を追加していき、意図せずして競争が激しく飽和状態にある市場に参入し、そこで勝つ権利はほとんどないように見えました。表面的には、機能やモジュールを追加するという戦略は理にかなっていました。理論的には、ツールの定着率を高め、組織に必要なシートライセンス数を増やすことができるからです。しかし、顧客との会話を通して、同社が以前は明確だった製品ビジョンを希薄化させ、顧客がそもそも同社を選んだ理由（業界最高水準のポイントソリューションとして）を軽視していることが明らかになりました。むしろ、新たな機能を開発するために投資を重ねる中で、あらゆる顧客機能リクエストに過剰に反応するようになったことが、事業拡大の原動力となっていました。皮肉なことに、同社はこの新しいモジュールの開発に多大なリソースを費やしたにもかかわらず、買収企業はそれを大幅に値引きせざるを得なかった。買収企業は、新しく構築された、テストもされていない軽量なシステムを使って、主要なERPシステムのコア機能と競合しようとすることに全く関心がなかったからだ。.
最近の別の事例では、このテーマのバリエーションとして、中堅ソフトウェア会社がコアプラットフォーム周辺にモジュールを追加展開し、 サービス提供範囲を拡大する、つまり「TAM（市場規模）拡大戦略」として。“ しかし、顧客の声は、これらの新しいモジュールで成功するには、新しい顧客に新しい製品を販売する必要があることを明確に示していました（ 最もリスクの高いイノベーションへの賭け大企業内では、共通のテーマを共有している以外には事実上互いに何の関係もない意思決定者やプロセスにサービスを提供しています。 .
とはいえ、多くのソフトウェア企業は隣接する製品分野への事業拡大に成功している。これらの企業のほとんどに共通する要素は、従業員、顧客、投資家によく理解されている明確な製品ビジョンである。最終的に、ほとんどの事業拡大は 強化する 元の製品の価値を高め、顧客維持を促す。しかし、拡張機能は単に提供すること自体を目的として追加機能を提供する場合があまりにも多い。 もっと, 解決すべき問題のビジョンを完成させるからではなく.
SaaS業界における新たな事業範囲の表明の中には、経営陣が中核事業の成長見通しが縮小していることを認識し、事業範囲の拡大に伴う新たな見通しで投資家の注意をそらそうとしている、いわば目くらましである可能性もあることを警告しておきます。.
経営陣（および投資家）は、新しいモジュールを明確な製品ビジョンに基づいて策定し、「隣接性」という魔法のような価値を単に持ち出すのではなく、戦略的に製品・サービスを構築していくことができる。そうすることで、製品範囲の拡大リスクや、次回の事業デューデリジェンスで、不十分な検討に基づく拡張への大規模投資を再び見直す必要性が改めて確認されるリスクを軽減できる。.