Muchos análisis de viabilidad comercial y planes de generación de valor basados en plataformas y complementos (una gran cantidad en la actualidad) requieren evaluar el interés del cliente y el potencial de la "venta cruzada".“
Si bien las oportunidades de venta cruzada tienen potencial para generar valor, he visto escasa evidencia de que incluso las mejores produzcan mucho más que modestos retornos y rendimientos de valoración; es decir, tal vez un aumento en las ganancias, pero poco o ningún aumento en los múltiplos.
El problema
Los clientes son demasiado exigentes y tienen acceso a demasiada información como para dejarse influir por lo que funcionó bien en los años 80 y 90. Con demasiada frecuencia, hemos comprobado que la facilidad de la compra cruzada no compite con la preferencia por lo mejor de lo mejor, especialmente ante la abundancia de soluciones que facilitan la integración entre actividades y procesos.
Teniendo en cuenta esta observación, defiendo que el plan de diligencia y generación de valor lleve las cosas al siguiente nivel, mucho más gratificante: Ofertas Integradas, ofertas que combinan actividades y procesos. Por ejemplo, Uber solicita el viaje y luego lo paga con una sola herramienta y un solo gesto del usuario; Square, en cambio, solo gestiona uno (el pago). Si bien hay trabajo adicional para integrar todo, fundamentalmente es donde residen los mayores beneficios. El razonamiento es simple: cuando asumes el trabajo adicional que los clientes tendrían que hacer por sí mismos, les das una gran razón para adquirir una solución combinada; y siempre tendrás una ventaja de escala sobre tus clientes. En este caso, el todo es realmente mayor que la suma de las partes, y ese "mayor" proviene de eliminar realmente el trabajo (y el riesgo) que los clientes tendrían que asumir. Parece que casi todos los clientes hoy en día prefieren simplificar y centrarse en gestionar cada vez menos cosas. centro competencias. Solo necesitas identificar las que sean suficientemente valiosas y asignar los recursos necesarios para llevarlas a cabo.
Como inversor, la perspectiva de retorno debería ser sumamente atractiva. Las ofertas integradas bien fundamentadas proporcionan la combinación perfecta: 1) aumento de la cuota de mercado; 2) aumento de los márgenes; y 3) mayor fidelización de clientes (resultado de la externalización de las actividades de valor añadido asociadas a la integración). Pocas iniciativas individuales ofrecen tantas oportunidades de expansión.
Así pues, en nuestro próximo ejercicio, subamos la apuesta en los debates iniciales y exijamos que el proceso sea responsable de determinar un potencial de retorno mucho mayor.