El artículo de hoy de GRAPH Papers® es breve y sencillo. Un proceso rápido y una buena práctica en la generación de valor en la diligencia debida comercial que podría resultar un compromiso útil para sus proyectos.
La mayoría de los procesos de debida diligencia comienzan con un debate, y una parte de la agenda se centra en evaluar las ideas existentes para generar valor comercial. En los equipos de inversión, sabemos que el debate interno suele ser constante durante todo el proceso. Sin embargo, sorprendentemente, el debate sobre ideas para generar valor con asesores externos de debida diligencia se limita a dos momentos clave: la fase inicial del proyecto y la fase final (es decir, en el informe final), reuniones que ya incluyen muchos otros temas. Gran parte de las ideas que circulan provienen de los banqueros y los equipos directivos actuales; algunas pueden ser acertadas, pero todas están igualmente en manos de la competencia (es decir, los demás licitadores).
Parte del problema (de no dedicarle al tema el tiempo suficiente para generar ideas originales y ponerlas a prueba) es consecuencia de plazos de entrega ajustados, pero sabemos que también influye el hecho de que el líder del equipo del cliente no haya introducido una intervención que pueda mejorar radicalmente el resultado (y que no tenga ningún coste).
Recomendación
Elija el punto medio del cronograma, incluso en proyectos de debida diligencia de respuesta rápida, y programe un taller colaborativo con su proveedor externo de debida diligencia —independiente de la presentación de informes intermedios— dedicado a ideas para el desarrollo de la generación de valor. Procure que la reunión sea un poco más larga y cuente con la participación de los mejores expertos.
Lo ideal sería celebrar esta reunión unos días después del período intermedio y pedir a todos los participantes (equipo del cliente y equipo de consultoría) que aporten lo siguiente:
- Nuevas ideas para la generación de valor comercial – con referencias a estudios de caso;
- Ideas sobre la mejor manera de probar estas ideas nuevas (o mejoradas) en el período restante de diligencia debida; y
- Ideas sobre cómo podría incorporarse esta idea al plan de 100 días.
En la reunión, sean creativos y desarrollen las ideas que surjan. Eviten centrarse en las razones por las que algo no funcionará y, en cambio, cierren la discusión con claridad sobre qué se debe probar específicamente en la siguiente fase de la debida diligencia para validar las ideas. Asegúrense de que los principales responsables de la toma de decisiones en el equipo de inversión estén alineados con el método, los objetivos y la evidencia requerida, para que al finalizar el ejercicio tengan una idea clara de hasta qué punto los resultados pueden considerarse en cualquier plan de negocios (o en cualquier proceso de planificación empresarial). Obviamente, la base de evidencia deberá ser proporcional a la confianza depositada en la idea en la oferta de adquisición, pero independientemente de si la idea se tiene en cuenta en la valoración, este sencillo paso del proceso puede ser muy útil para optimizar la inversión en la debida diligencia y establecer un plan de crecimiento válido y eficaz después del cierre.
Si tu análisis se desarrolla en varias fases, repite esta sugerencia de paso del proceso en cada una de ellas, y no descartes la idea si la fase anterior tuvo pocos resultados. Los resultados suelen mejorar a medida que se analiza y desarrolla la oportunidad.
Llevar
No dé por sentado que el investigador incluirá esto automáticamente en el proceso sin un mandato y sin la sugerencia (o insistencia) de este paso. Asegúrese de que cada dólar se invierta no solo en validar la solidez del negocio, sino también en analizar la mejor manera de aumentar su valor mientras el activo esté en sus manos. Y fomente un esfuerzo colaborativo: esto impulsará la aceptación, la alineación (en las conclusiones) y el entusiasmo por este valioso mandato que debe existir en todo proceso de debida diligencia, desarrollando claramente las mayores oportunidades de generación de valor.