投资理念通常取决于某种形式的采纳（例如，新产品、商业模式、技术等），因此我们认为列出评估采纳潜力的“最佳和最差”做法会很有帮助。.
首先，常见陷阱。.
我们审阅了数百份关于CIM、VDD和行业报告，发现目前普遍采用的方法往往过于简单化，可以归纳为以下两种形式之一：
- 在缺乏充分的研究或分析的情况下，将一条 S 形曲线叠加在当前渗透率图表之上，既无法确定也无法证实该产品目前处于哪条 S 形曲线上（以及何时可以合理预期下一个拐点）；
- 对具有吸引力的价值主张的陈述和证明。例如，客户调查显示，一项新技术在价格和效益方面具有卓越的吸引力，表明其已被广泛采用。
准确预测采用情况需要了解购买过程和障碍——特别是，了解购买过程是如何受到在独特文化、优先事项、限制和角色中运作的真实个人的驱动和影响的。.
未能充分了解购买环境和动态可能导致两个主要的分析错误：目标市场规模严重失准，以及对采用时间预测出现错误：
- 错误估计目标市场规模通常是由于过于关注价值主张，而忽视了客户在采用新技术时所面临的风险。诸多因素都会增加风险壁垒：高昂的停机成本、高昂的再培训成本、回报的不确定性（例如，相对于其他竞争资源的方案而言），甚至最终用户的构成。这些因素会造成显著的风险规避，这种规避可能会抵消任何经济或其他方面的收益。.
- 时机把握不当通常是由于混淆了客户组织内部不同类型的决策事件造成的：客户在技术变革、同一技术领域内品牌重组以及产品补货等方面，有时会采用截然不同的流程。混淆这些流程会导致对采用率和时间的估计出现数量级的偏差。这可能导致采用带来的现金流比预期晚3年、5年甚至10年才出现，从而对投资回报率产生重大影响。.
最佳实践首先要问清楚有哪些阻碍因素，尤其是在风险规避方面。务必了解：
- 谁才是真正的决策者？
- 这个人可能会认为承担新事物的风险是什么？
- 如果处理不当，会造成哪些后果——包括个人后果和组织后果？
- 决策者认为，如果做出错误的选择，需要做多少工作来弥补这种情况？
- 组织中存在哪些阻碍因素（例如，相互冲突的优先事项）？
这些问题的清晰答案是推动产品普及的最佳指南。此外，了解不同细分市场的差异可以揭示每个细分市场的可操作性，从而得出最佳的目标市场规模估算。结合对购买周期的深刻理解，掌握购买流程可以帮助我们洞察产品普及的时间和规模。.