投資判断は、多くの場合、何らかの形での普及（例えば、新製品、ビジネスモデル、技術など）に依存するため、普及可能性を評価するための「最良事例」と「最悪事例」をまとめることが有益だと考えました。.
まず、よくある落とし穴について。.
数百件に及ぶCIM、VDD、および導入に関する業界レポートを検討した結果、主流のアプローチは、多くの場合、以下の2つの形式のいずれかに過度に単純化されていることがわかりました。
- 製品の現在の普及率を示すグラフの上にS字曲線が提示されているが、そのS字曲線がどの段階にあるのか（そして次の変曲点がいつ合理的に予想されるのか）を特定するどころか、裏付けるための十分な調査や分析は行われていない。
- 魅力的な価値提案を持っていることを示す表現および証拠。例えば、新技術の価格対効果とメリットの優れた魅力を実証する顧客調査は、それ自体が広く普及していることを示しています。
導入状況を正確に予測するには、購買プロセスとそれに伴う障壁を理解することが不可欠です。具体的には、独自の文化、優先事項、制約、役割を持つ個々のユーザーによって、そのプロセスがどのように推進され、影響を受けるかを理解する必要があります。.
購買環境と動向を十分に理解できないと、2つの大きな分析ミスにつながる可能性があります。それは、対象市場規模の大幅な誤りと、導入時期の予測ミスです。
- 対象市場規模の見積もりを誤る原因は、多くの場合、価値提案にばかり注目し、顧客が新技術導入時に直面するリスクを十分に理解していないことにある。リスクに基づく障壁を高める要因は数多く存在する。例えば、ダウンタイムの高コスト、再トレーニング費用の高さ、投資収益の不確実性（つまり、リソースを巡って競合する他の選択肢との比較）、さらにはエンドユーザーの人口統計学的特性などが挙げられる。これらの要因は、経済的利益やその他のメリットを上回るほどの強いリスク回避意識を生み出す可能性がある。.
- タイミングの誤りは、顧客組織内で発生する様々な意思決定イベントを混同してしまうことが原因となる場合が多い。顧客は、技術変更、同一技術内でのブランド再検討、補充といったプロセスにおいて、根本的に異なる判断基準を持っていることがある。これらを混同すると、導入率や導入時期を桁違いに誤算してしまう可能性がある。その結果、導入によるキャッシュフローが当初の予測から3年、5年、あるいは10年も遅れて発生し、投資収益率に大きな影響を与えることになる。.
ベストプラクティスは、特にリスク回避の観点から、阻害要因が何であるかを問うことから始まります。以下の点を必ず理解してください。
- 真の意思決定者は誰なのか？
- その人は、新しいことに挑戦することのリスクをどのように捉えているだろうか？
- それを間違えた場合、どのような結果が生じるのか？（個人的な影響と組織的な影響の両方に焦点を当てて）
- 意思決定者は、誤った選択をした場合、状況を改善するためにどれだけの作業が必要だと認識しているだろうか？
- どのような組織的阻害要因が存在するか（例：優先順位の競合）？
これらの質問に対する明確な回答は、導入への最良の指針となります。また、セグメントごとの違いを理解することで、各セグメントの実現可能性、ひいては最適な対象市場規模を把握できます。購買サイクルを深く理解することと組み合わせることで、購買プロセスを理解することにより、導入のタイミングと規模の両方を可視化できます。.