L'article d'aujourd'hui dans GRAPH Papers® est court et simple. Il présente un processus rapide et des bonnes pratiques pour créer de la valeur lors d'une analyse préalable commerciale ; un engagement qui pourrait s'avérer judicieux pour vos projets.
La plupart des missions d'audit préalable débutent par des discussions, et une partie de l'ordre du jour est consacrée à l'évaluation des pistes de création de valeur commerciale. Au sein des équipes d'investissement, nous savons que les échanges internes se poursuivent souvent tout au long du processus. Pourtant, étonnamment, les discussions sur les idées de création de valeur avec les consultants externes en audit préalable se limitent trop souvent à deux moments distincts : le début du projet et la fin (c'est-à-dire la présentation du rapport final) – deux réunions déjà surchargées. Nombre d'idées qui circulent proviennent des banquiers et des équipes dirigeantes en place ; certaines peuvent être pertinentes, mais toutes sont également entre les mains de vos concurrents (c'est-à-dire les autres soumissionnaires).
Une partie du problème (le fait de ne pas accorder suffisamment de temps d'antenne au sujet pour générer une réflexion originale et des tests de résistance) résulte de délais de processus trop courts, mais nous savons qu'une partie de ce problème est due au fait qu'un chef d'équipe client n'a pas introduit une intervention qui pourrait radicalement améliorer le résultat (et qui ne coûte rien).
Recommandation
Choisissez le milieu du calendrier, même pour les projets d'audit réalisés rapidement, et planifiez un atelier collaboratif avec votre prestataire d'audit externe – distinct de la présentation des résultats intermédiaires – consacré aux idées de développement et de création de valeur. Veillez à ce que la réunion dure un peu plus longtemps et réunissez les meilleurs experts.
Idéalement, organisez cette réunion quelques jours après la réunion intermédiaire et demandez à tous les participants (équipe client et équipe de consultants) de venir avec :
- Nouvelles idées pour générer de la valeur commerciale – avec des références d’études de cas ;
- Réflexions sur la meilleure façon de tester ces idées nouvelles (ou améliorées) pendant la période de vérification restante ; et
- Réflexions sur la manière dont cette idée pourrait être intégrée au plan sur 100 jours.
Lors de la réunion, faites preuve de créativité et développez les idées qui ont émergé. Évitez de vous focaliser sur les raisons pour lesquelles une idée ne fonctionnera pas. Concluez plutôt la discussion en clarifiant les points précis à tester lors de la phase de vérification préalable afin de valider ces idées. Assurez-vous que les principaux décideurs de l'équipe d'investissement adhèrent à la méthode, aux objectifs et aux preuves requises, afin de pouvoir évaluer avec précision la pertinence des résultats dans un plan d'affaires (ou tout autre processus de planification stratégique). Bien entendu, les preuves recueillies devront être à la hauteur de l'importance accordée à cette idée dans l'offre d'acquisition. Toutefois, même si l'idée n'est pas prise en compte dans l'évaluation, cette simple étape peut s'avérer très utile pour optimiser le budget alloué à la vérification préalable et établir un plan de croissance pertinent et efficace après la finalisation de l'acquisition.
Si votre démarche se déroule en plusieurs phases, répétez cette suggestion de processus à chaque étape – et ne l'abandonnez pas si la phase précédente a été peu fructueuse. Les résultats s'amélioreront généralement au fur et à mesure que vous explorerez et développerez l'opportunité.
Emporter
Ne présumez pas que l'enquêteur intégrera automatiquement cette étape à l'exercice sans mandat et sans que vous ne la suggériez (ou n'insistiez) à ce sujet. Assurez-vous que chaque dollar dépensé serve non seulement à valider la solidité de l'entreprise, mais aussi à examiner comment optimiser sa valorisation tant qu'elle est entre vos mains. Faites-en un effort collaboratif : cela favorisera l'adhésion, l'alignement sur les conclusions et l'enthousiasme pour ce mandat essentiel qui devrait figurer dans tout exercice de diligence raisonnable, et permettra de développer significativement les opportunités de création de valeur.