Evaluar el grado en que el valor de marca reside en la empresa objetivo frente a los representantes de ventas y servicio individuales de la misma debería ser un ejercicio clave en la debida diligencia comercial, tanto para la valoración como para la evaluación de oportunidades de generación de valor. Determinar las claves que permiten institucionalizar las relaciones impulsa la solidez de los ingresos recurrentes, el valor de marca de la empresa y el múltiplo de valoración.
En este vídeo, Jeff Merkle, socio sénior de GRAPH, explica cómo reducir los riesgos y aprovechar el valor de marca, así como la forma de determinar dónde reside dicho valor (es decir, la proporción entre el valor de marca empresarial y el valor de marca personal).